インタビューの心得


	インタビューの心得
maquee
10-8-2008 12:14 AM
74 views
maquee says:
目的：必要な情報を引き出す　
事前準備：議題を送信、インタビューシートの用意
直前にアイスブレーク：社外は相手の話題、社内は趣味等共通の話題
話の最初：目的、流れの確認
話の要所：オープン質問で掘り下げ

ラボールの構築が大事
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<div style="margin: 12px 0px; font-family: arial; color: #333333; background: #ffffff; border: solid 4px #e5e5e5; width: 100%; clear: left;"><div class="CM_CTB_Content_Wrap" style="margin: 0px; padding: 0px;background-color: #ffffff;"><div style="border-bottom: solid 1px #dcdcdc; white-space: nowrap; margin-bottom: 8px; background-color: #eeeeee ;background-image: url(http://clipmarks.com/images/source-bg.gif); background-repeat: repeat-x; height: 24px; line-height: 24px; vertical-align: middle; padding-bottom: 4px; color: #666666; font-size: 10px;" ><a href="http://clipmarks.com/clip-to-blog/" title="see clips that are hot right now"><img src="http://content.clipmarks.com/blog_embed/fb248c30-b031-4d91-a390-35e085a3de7e/FA1BED30-CEBD-4C22-BBE7-552533C73237/" alt="" width="19" height="19" border="0" style="vertical-align: middle; margin: 0px 4px; display: inline; border: none; float:none;" /></a>clipped from <a title="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=1" href="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=1" style="font-size: 11px;">itpro.nikkeibp.co.jp</a></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=1"><H1 class="kijiTitle">
第8回　相手から考えや要望を引き出すインタビュー・スキル
</H1></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=1"><div align="center"><img src="http://content8.clipmarks.com/blog_cache/itpro.nikkeibp.co.jp/img/C09B1F08-2561-461C-8BB1-668913CC8131" alt="?1" /></div></blockquote><div style="border-bottom: solid 1px #dcdcdc; white-space: nowrap; margin-bottom: 8px; background-color: #eeeeee ;background-image: url(http://clipmarks.com/images/source-bg.gif); background-repeat: repeat-x; height: 24px; line-height: 24px; vertical-align: middle; padding-bottom: 4px; color: #666666; font-size: 10px;" ><a href="http://clipmarks.com/clip-to-blog/" title="see clips that are hot right now"><img src="http://content9.clipmarks.com/images/clip-icon.gif" alt="" width="19" height="19" border="0" style="vertical-align: middle; margin: 0px 4px; display: inline; border: none; float:none;" /></a>clipped from <a title="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=2" href="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=2" style="font-size: 11px;">itpro.nikkeibp.co.jp</a></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=2"><H4 class="midashi_line">相手の話を聞くだけではダメ</H4></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=2"><P>
　インタビューでよくありがちな失敗を，以下に挙げましょう。
</P></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=2"><table background="undefined" bgcolor=""><tr><TD class="kakomi_indigo_honbun"><B>（1）相手の話を聞くだけ</B>
事前準備もなく相手の話を聞いてくるだけのインタビュー。慣れていない人に多い。相手のリードに任せて聞くだけでは，相手の気付いている部分（顕在化）しか明らかにできません。</TD></tr></table></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=2"><table background="undefined" bgcolor=""><tr><TD class="kakomi_indigo_honbun"><B>（2）必要な部分だけを訊く</B>
自分にとって聞きたい部分だけに特化しているインタビュー。慣れている人に多い。インタビューで自分が引き出したい部分については問題ないでしょう。ただし自分の想定範囲外の考えなどを引き出しきれないことがあります。 </TD></tr></table></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=2"><table background="undefined" bgcolor=""><tr><TD class="kakomi_indigo_honbun"><B>（3）話すだけ</B>
インタビューのはずが，自社の製品やサービス，自分の想いだけを熱く語る。インタビュー後，メモを見ると日時と出席者名，その他数行しか記録が残っていない。これでは相手のしたいこと，考えていることを全く引き出せませんね。 </TD></tr></table></blockquote><div style="border-bottom: solid 1px #dcdcdc; white-space: nowrap; margin-bottom: 8px; background-color: #eeeeee ;background-image: url(http://clipmarks.com/images/source-bg.gif); background-repeat: repeat-x; height: 24px; line-height: 24px; vertical-align: middle; padding-bottom: 4px; color: #666666; font-size: 10px;" ><a href="http://clipmarks.com/clip-to-blog/" title="see clips that are hot right now"><img src="http://content6.clipmarks.com/images/clip-icon.gif" alt="" width="19" height="19" border="0" style="vertical-align: middle; margin: 0px 4px; display: inline; border: none; float:none;" /></a>clipped from <a title="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3" href="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3" style="font-size: 11px;">itpro.nikkeibp.co.jp</a></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3"><B>
■インタビューシートの作成</B></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3"><div align="center"><img src="http://content7.clipmarks.com/blog_cache/itpro.nikkeibp.co.jp/img/FB80369E-0E7D-48A5-A508-06FD1EE233F4" alt="?2" /></div></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3"><table background="undefined" bgcolor=""><tr><TD><SPAN class="cap_title">図2●インタビューシートの例</SPAN>
<SPAN class="cap_honbun">
水色の部分は事前に記入しておく。黄色の部分はインタビュー時に記入。</SPAN></TD></tr></table></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3"><B>
■話しやすい雰囲気作り（アイスブレーク）と相手との信頼関係（ラポール）の構築</B></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3">アイスブレークは</blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3"><P>
　ラポール構築のためには，以下のような行動が効果的です。
</P></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=3"><table background="undefined" bgcolor=""><tr><TD class="kakomi_indigo_honbun">・時間を守る
・議題などは前もって送る
・感謝の言葉を忘れない
・相手の年齢や業種に合わせた服装，身だしなみに気をつける
・肯定的な言葉を心がけ，相手の話を否定しない
・専門用語に気をつけ，分かりやすい言葉を使用する
・顔と名前を覚える
・自分を知ってもらう
・明るい話題や，パーソナルな話題から入る
・明るい表情で目を見て話す </TD></tr></table></blockquote><div style="border-bottom: solid 1px #dcdcdc; white-space: nowrap; margin-bottom: 8px; background-color: #eeeeee ;background-image: url(http://clipmarks.com/images/source-bg.gif); background-repeat: repeat-x; height: 24px; line-height: 24px; vertical-align: middle; padding-bottom: 4px; color: #666666; font-size: 10px;" ><a href="http://clipmarks.com/clip-to-blog/" title="see clips that are hot right now"><img src="http://content9.clipmarks.com/images/clip-icon.gif" alt="" width="19" height="19" border="0" style="vertical-align: middle; margin: 0px 4px; display: inline; border: none; float:none;" /></a>clipped from <a title="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4" href="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4" style="font-size: 11px;">itpro.nikkeibp.co.jp</a></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4"><B>
■インタビューの目的や流れの確認</B></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4"><P><FONT color="5e88c7"><B>
■オープン質問で訊き，話しを深く掘り下げる</B></FONT>
</P></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4"><table background="undefined" bgcolor=""><tr><TD class="kakomi_indigo_honbun">・なぜ？どうして？（理由を掘り下げる）
・現状は？（現状を把握する）
・いままではどうだった？（過去を把握する）
・これからどうする？（予定を把握する）
・具体的にいうと？(具体例を挙げてもらう)
・実例は？（客観的な数値，事例などを明らかにする） </TD></tr></table></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4"><table background="undefined" bgcolor=""><tr><TD>「なるほどそういう理由で導入をご検討なのですね？できるだけお客様のご期待に沿えるような提案をしたいと思っておりますので，導入の背景についてもう少し詳しく理由をお聞かせいただけますか？」</TD></tr></table></blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4">インタビューは，相手から必要な情報をきちんと引き出すことが目的</blockquote><div style="height: 2px; font-size: 2px; background: #dcdcdc; border-bottom: solid 1px #f5f5f5; margin: 2px 4px;"></div><blockquote style="text-align: left; padding: 0px 8px; margin: 4px 0px 8px 0px; background: transparent; border: none;" cite="http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20080130/292444/?ST=bizskill&P=4">「相手のために」という気持ちが伝わる言い方を</blockquote></div><div style="margin: 0px 6px 6px 4px;"><table style="font-size: 11px;border-spacing: 0px;padding: 0px;" cellpadding="0" cellspacing="0" width="100%"><tr><td style="background:transparent;border-width:0px;padding:0px;">&nbsp;</td><td align="right" style="background:transparent;border-width:0px;padding:0px;width:107px" width="107"><a href="http://clipmarks.com/share/FA1BED30-CEBD-4C22-BBE7-552533C73237/blog/" title="blog or email this clip"><img src="http://content6.clipmarks.com/images/c2b-foot.png" border="0" alt="blog it" width="107" height="17" style="border-width:0px;padding:0px;margin:0px;" /></a></td></tr></table></div></div>
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